Marketing - Bán Hàng

Hòa Vốn Hôm Nay – Siêu Lợi Nhuận Ngày Mai

Posted on by Thanh Vu
27
Th12

Chuyện kể rằng: Tại 1 phòng khám nha khoa ở Mỹ, người ta phải trả 800$ tiền quảng cáo chỉ để bán được 1 sản phẩm có lợi nhuận 600$.
Ai cũng thấy điều này là không hợp lý và người chủ phòng khám có ý định thay thế mẫu quảng cáo này.

Ông quyết định mời Jay A.Braham – phù thủy marketing số 1 thế giới để giải quyết vấn đề của doanh nghiệp.

Sau khi phân tích, Jay A.Braham nhận thấy: Mặc dù mẫu quảng cáo này đang bị lỗ 200$ cho lần đầu tiên. Nhưng khi tính cả quá trình vòng đời khách hàng thì mẫu quảng cáo này mang lại lợi nhuận lên đến 2.800$ cho doanh nghiệp.

Vậy mẫu quảng cáo này có nên thay thế? Chắc hẳn bạn đã có câu trả lời.

Đây là chiến lược: “Hòa vốn hôm nay – siêu lợi nhuận” ngày mai của Jay A.Braham.

SỨC MẠNH CỦA PHỄU GIÁ TRỊ SẢN PHẨM

Cách làm cũ: Hầu hết các doanh nghiệp đều chỉ có 1 sản phẩm hoặc có nhiều sản phẩm nhưng họ không phân loại sản phẩm theo phễu điều này làm cho quá trình Marketing và bán hàng gặp rất nhiều khó khăn.

Khi nghĩ đến việc tạo ra sản phẩm kinh doanh, bạn luôn phải nghĩ nó theo thang giá trị từ thấp đến cao. Khiến cho khách hàng mua những sản phẩm đầu phễu sẽ giúp họ gắn kết bước đầu với bạn để có kết quả, sau đó họ sẽ tiếp tục leo lên những nấc thang giá trị với những sản phẩm khác nhau mà bạn chào bán.

Một phễu sản phẩm sẽ cho khách hàng sự rõ ràng về những gì họ đầu tư đầu tiên và tiếp theo. Sản phẩm đầu phễu sẽ giải quyết vấn đề và dẫn dắt họ đến với sản phẩm chính, sau đó sản phẩm chính sẽ dẫn họ đến với những sản phẩm có mức giá cao hơn ở cuối phễu. Chìa khóa ở đây là mỗi một lời chào hàng sẽ dẫn đến một lời chào hàng khác cao hơn vì bạn đang thêm nhiều giá trị hơn cho khách hàng.

Tạo ra phễu sản phẩm sẽ bắt đầu với việc nghĩ và trả lời câu hỏi: Điều gì khách hàng cần ở mỗi trạng thái để khiến họ đi đến trạng thái tiếp theo? Ở mỗi bước, bạn sẽ giải quyết một vấn đề cụ thể của khách hàng. Bạn sẽ giúp khách hàng đạt được điều họ muốn, đó là cách tạo ra khách hàng trọn đời và doanh nghiệp của bạn sẽ không bao giờ rơi vào trạng thái thiếu khách hàng.

Một doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả cần có ít nhất ba kiểu sản phẩm cốt lõi.

  • Sản phẩm đầu phễu: Sản phẩm này sẽ giúp giới thiệu bạn và doanh nghiệp của bạn với đối tượng mục tiêu và có thể chạm đến nhiều người, nhiều đối tượng. Người ta sẽ giơ tay lên và mua sản phẩm hoặc dịch vụ này trong lần đầu tiên.
  • Sản phẩm chủ lực: Đây là sản phẩm chính của bạn chào bán và nó sẽ mang đến cho bạn nhiều doanh thu, đồng thời làm cho thông điệp của bạn có sự định vị rõ ràng hơn.
  • Sản phẩm cuối phễu: Đây là những sản phẩm hoặc dịch vụ có mức giá cao hơn và có giá trị cao hơn. Nó thường là những sản phẩm được cấu trúc sao cho khách hàng nhanh chóng có được kết quả nhất có thể.
  • Sản phẩm của bạn cần được thiết kế để giải quyết những vấn đề khách hàng gặp phải. Với ba kiểu sản phẩm như trên, tương ứng với ba mức độ vấn đề mà khách hàng gặp phải: Vấn đề nhỏ, vấn đề chính, vấn đề lớn.

Hãy lấy một ví dụ về sản phẩm thông tin của chúng tôi đang bán tại Gogo. Những sản phẩm cũng được chia ra làm ba loại:

  • Sản phẩm đầu phễu: Có thể là những cuốn sách, những khóa học nhỏ được bán với mức giá thấp, hoặc những video hướng dẫn.
  • Sản phẩm chủ lực: 10X YOUR SUCCESS
  • Hệ thống bán hàng tự động, Do With You.
  • Sản phẩm cuối phễu: Done For You, Referral, …

Tương ứng với ba kiểu sản phẩm đó sẽ giải quyết ba cấp độ vấn đề mà khách hàng gặp phải:

  • Vấn đề nhỏ: Khách hàng của chúng tôi có thể biết về Marketing hoặc là người mới bắt đầu và muốn tìm đến những kiến thức đúng để tìm hiểu trước khi triển khai, những sản phẩm đầu phễu sẽ rất phù hợp.
  • Vấn đề chính: Sau khi khách hàng đã biết về Marketing đúng đắn, họ quyết định bắt tay vào triển khai Hệ Thống Bán Hàng Tự Động và họ cần có hướng dẫn chi tiết, cụ thể hơn, đó là lúc họ sẽ tham gia vào những sản phẩm chủ lực.
  • Vấn đề lớn: Có thể họ không muốn đợi và không muốn tự mình mất thời gian triển khai Hệ thống Bán hàng Tự động, họ có thể cần đến những sản phẩm cuối phễu.

Tạo ra sản phẩm chủ lực trước

  • Có thể bạn sẽ bị cám dỗ bởi việc tạo ra sản phẩm đầu phễu trước bởi vì nó dễ làm và nhanh chóng được đưa ra thị trường.
  • Tuy nhiên, tôi đề nghị bạn nên bắt đầu từ sản phẩm chủ lực trước bởi vì nó là giải pháp giá trị chính mà bạn cung cấp cho khách hàng, là lợi ích lớn nhất mà bạn muốn chia sẻ cho họ. Khách hàng sẽ biết đến bạn thông qua giải pháp này.
  • Nó là một ý tưởng lớn của bạn, nó là trung tâm cho những sản phẩm khác xây dựng xung quanh nó trong tương lai. Và quan trọng hơn, nó KHÔNG ĐƯỢC bán với giá thấp.

Nếu bạn đã từng đọc Bí Mật Dotcom, tìm hiểu về phễu bán hàng, về thang giá trị, hẳn sẽ thấy điều này hết sức quen thuộc.

Xây dựng 1 thang giá trị để liên tục upsell bán thêm cho khách hàng của mình.

Như trường hợp Phòng khám Nha Khoa ở trên thang giá trị của bạn có thể là:

  • Tầng 1: Làm sạch răng MIỄN PHÍ
  • Tầng 2: Làm trắng răng ( 1 triệu)
  • Tầng 3: Làm răng trắng sứ ( 10 – 30 triệu )
    …

Và có 1 điều cực kỳ quan trọng trong thang giá trị mà bạn không thể bỏ qua là: “SẢN PHẨM TRẢ TIỀN ĐỊNH KỲ”, nha khoa là phiếu chăm sóc Nha Khoa định kỳ 3 tháng, 6 tháng cho cả gia đình. Với spa, làm đẹp … cũng làm tương tự.

Tóm lại, bạn cần xây dựng được thang giá trị của sản phẩm dịch vụ để gia tăng số tiền/ số lợi nhuận mà 1 khách hàng trả cho bạn & phải xác định sản phẩm định kỳ của bạn.

Khi bạn có hệ thống thang giá trị bạn có thể áp dụng chiến lược ” HÒA VỐN HÔM NAY – SIÊU LỢI NHUẬN” ngày mai. Bạn có thể trả nhiều tiền hơn cho Marketing để có được 1 khách hàng và chiến thắng đối thủ của bạn.

Có thể bạn đã từng nghe ở đâu đó: “Ai trả nhiều tiền hơn đối thủ để có được khách hàng người đó sẽ dành chiến thắng”. Câu này phải hiểu chính xác là khi bạn đã sẵn sàng có 1 thang giá trị, 1 hệ thống phễu bán hàng, back end ở phía sau không là lỗ luôn ấy.

 

Nguồn: Thu Hường