Muốn bán hàng ở bất kỳ đâu, người làm kinh doanh

MUỐN BÁN HÀNG Ở BẤT KỲ ĐÂU, NGƯỜI LÀM KINH DOANH KHÔNG THỂ QUÊN 10 NGUYÊN TẮC TIẾP THỊ VÀ SẢN PHẨM SAU

5 NGUYÊN TẮC TIÊU THỤ BẤT CỨ Ở ĐÂU

Khi bạn quyết định về sự hòa hợp tiếp thị, có 5 nguyên tắc chủ yếu về tiêu thụ bất cứ thứ gì, ở bất cứ nơi đâu và vào bất kỳ thời điểm nào. Bất cứ sự vi phạm nào đến một trong các nguyên tắc này có thể dẫn tới sự thất bại của các nỗ lực kinh doanh của bạn và điều này thường xảy ra.

Nguyên tắc 1. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải hết sức thích hợp với thị trường hiện thời. Nó phải có giá cả cạnh tranh và được khuyến mãi sôi nổi. Chẳng có gì tự tiêu thụ được. Các sản phẩm và dịch vụ được bán, chứ không phải bị mua.

Nguyên tắc 2. Người ta mua lợi ích, chứ không phải sản phẩm. Họ mua các giải pháp cho các vấn đề của họ. Họ mua phương tiện để đạt được các mục tiêu của họ. Sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề gì, có thể cung ứng các lợi ích gì hoặc có thể giúp khách hàng đạt được mục đích gì phải thật rõ ràng.

Nguyên tắc 3. Sản phẩm hoặc dịch vụ phải thỏa mãn sự mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng hiện có hoặc tạo ra sự mong muốn hoặc nhu cầu trước mắt. Nguyên nhân chính để doanh nghiệp bị thất bại là không thực sự có nhu cầu về những gì công ty bán. Bạn càng thử sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi đem nó ra thị trường càng nhiều càng tốt, bạn sẽ càng chắc chắn được nhu cầu thực tế hiện thời.

Nguyên tắc 4. Khách hàng phải tin người kinh doanh, tin vào công ty và tin chắc sản phẩm hoặc dịch vụ là tốt nhất cho họ, tất cả mọi thứ đều được xem xét vào thời điểm hiện tại. Sự tín nhiệm là điều quan trọng bậc nhất. Mức độ tin tưởng của khách hàng về bạn và công ty của bạn là nhân tố hết sức quan trọng xác định liệu họ có mua hàng của bạn hay không.

Nguyên tắc 5. Khách hàng phải sẵn sàng và có thể chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ và thực sự mong muốn hưởng được các lợi ích mà bạn cung ứng. Theo phân tích cuối cùng, khách hàng không có tiền để chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc không thực sự cần có nó trước nhất thì còn tồi tệ hơn là không có thị trường.

5 CÂU HỎI BẠN PHẢI TRẢ LỜI

Có năm câu hỏi mà bạn phải sẵn sàng trả lời trước khi bạn có thể tiến hành một thương vụ. Chúng chứa các ý nghĩa ẩn khuất phía sau câu hỏi của mỗi khách hàng và ít khi được nói ra. Tuy nhiên, không trả lời được bất cứ câu hỏi nào bên dưới của khách hàng có thể làm cho bạn mất thương vụ ấy, ngay cả từ một khách hàng tương lai có đủ điều kiện. Bạn phải đề ra được hình thức và phương pháp kinh doanh xoay quanh việc trả lời các câu hỏi sau.

Câu hỏi 1. Tại sao tôi phải nghe anh?

Tất cả các công sức quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng đều được đề ra để làm mất đi sự băn khoăn của khách hàng và trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?” Nếu bạn không trả lời câu hỏi này ngay lúc bắt đầu, thường trong một vài giây đầu, ít khi bạn có cơ hội bán được sản phẩm của mình.

Hiện nay hàng hóa ít khi được người ta “quan tâm” nhất. Một khách hàng trung bình phải tiếp nhận dồn dập hàng trăm và thậm chí hàng ngàn thông điệp thương mại mỗi ngày. Từ lúc khách hàng thức dậy vào buổi sáng, radio, TV, báo chí, yết thị và Internet tất cả đều tấn công dồn dập họ với hàng trăm thông điệp, tất cả đều chào hàng bằng cách nào đó, “Mua của tôi! Mua của tôi!” Ngay cả khi có được cơ hội bán hàng, bạn cũng phải dẹp tan mối ám ảnh này bằng cách trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?”

Câu hỏi 2. Nó là cái gì và có tác dụng ra sao?

Khi bạn được khách hàng quan tâm, bạn phải cho khách hàng biết ngay và rõ ràng chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì. Nó cải thiện đời sống hoặc công việc của khách hàng ra sao? Nó thỏa mãn được nhu cầu gì hoặc nó giải quyết được vấn đề gì?

Hết sức ngạc nhiên là không biết bao nhiêu mục quảng cáo trên radio, TV và báo chí đều không trả lời được câu hỏi này. Sau khi bạn xem hoặc đọc được mục quảng cáo, bạn vẫn không hiểu rõ công ty đang bán cái gì hoặc tại sao bạn phải quan tâm đến các hình thức quảng cáo này thêm nữa.

Câu hỏi 3. Ai nói vậy ?

Khách hàng hoài nghi và tỏ ra nghi ngờ về chương trình hoặc giọng điệu quảng cáo bán hàng. Bạn cần chứng tỏ ngay là sản phẩm của mình có tác dụng đúng như lời bạn nói. Bạn cần có sự xác nhận của các khách hàng đã cảm thấy vừa lòng. Bạn cần có một số cuộc nghiên cứu độc lập nào đó. Bạn phải vượt qua được thái độ hoài nghi tự nhiên của khách hàng bằng cách đưa ra các bằng chứng là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại kết quả hoặc lợi ích như bạn đã hứa.

Câu hỏi 4. Có ai khác đã dùng nó?

Không ai muốn là người đầu tiên thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Theo đa số là an toàn. Khách hàng muốn biết tên hoặc giới khách hàng đã cảm thấy thỏa mãn khi dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi.

Câu hỏi 5. Tôi được cái gì ?

Đài phát thanh được mọi người ưa thích là WII-FM (What’s in it for me – Nó cho tôi cái gì?). Bạn phải nhanh chóng nắm được điểm mấu chốt. Nguyên tắc để quảng cáo hoặc tiêu thụ có hiệu quả là một đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể đọc hiểu được bài quảng cáo của bạn và sau đó có thể giải thích cho đứa trẻ 10 tuổi khác chính xác những gì bạn đang bán và tại sao đứa trẻ lại quan tâm đến việc mua nó. Nếu bài quảng cáo của bạn phức tạp hơn thế thì có lẽ sẽ không thành công.

>>> Nghệ thuật chinh phục khách siêu giàu của ông trùm Rolls-Royce

Nguồn : cafebiz